El blog de los empleados
de Telefónica I+D

En tiempos de recesión económica, la tendencia de los consumidores es ahorrar en todo lo que se pueda. Es un tema de moda e incluso han surgido sitios web especializados en “cómo ahorrar dinero“, “hacer cosas gratis en Madrid“, “comer por la patilla“, “cambiar objetos” o llevar un estilo de vida low-cost (sin dinero).

También existen otras vías para superar la crisis, especialmente si eres de los que tienen un espíritu más emprendedor. La tendencia cada vez más popular es que los consumidores sean a la vez vendedores, lo que se llama “vensumidores” (en inglés, “sellsumers“). Algunos ejemplos de modelos de negocio basados en esta idea son los diez siguientes, todos ellos basados en servicios de Internet.

eBay es el servicio más conocido de anuncios para compra-venta entre particulares o empresas, tanto de objetos nuevos como usados y artículos de coleccionismo. Revisa tu trastero y vende todo lo que no necesitas, ganarás espacio y algún dinerillo para nuevos caprichos o necesidades. Otras alternativas muy populares son Craiglist y Amazon Marketplace.

Etsy es una plataforma de comercio electrónico para objetos hechos a mano. Explota tu vocación artística y vende aquí tus diseños de accesorios, complementos de moda, obras de arte, artículos de papelería, juguetes artesanos, camisetas, etc.

blip.tv comparte contigo el 50% de las ganancias obtenidas por la publicidad que precede a la reproducción o se coloca en la página web junto al vídeo. Otras alternativas similares son Revver o Flyxya. Algunos/as jóvenes ganan dinero grabando vídeos amateur o con “live webcams” para adultos, pero yo no te lo recomiendo. Si ya tienes un blog, puedes buscarte un patrocinador y crear tu propio video podcast en iTunes.

Bubok es una plataforma de publicación de libros impresos, sin intermediarios, sin tiradas mínimas y te quedas con el 80% del precio de venta que tu estipulas. No pienses sólo en novelas o textos, también puedes publicar fotos artísticas o de viajes, guías prácticas “cómo hacer…”, recetas de cocina, comics, etc. Otro servicio parecido y muy conocido en todo el mundo es Lulu.

Scribd es como el YouTube pero sirve para compartir documentos y presentaciones en formatos PDF, Word, PowerPoint y otros muchos más. Lo más novedoso es que ahora ha introducido su Scribd Store, lo que permite a cualquiera cobrar por los documentos que compartes, convirtiéndose así en una nueva plataforma de distribución y venta de publicaciones electrónicas.

e-Junkie te permite montar tu propia tienda virtual de productos digitales o tangibles, sin preocuparte de la logística. Si lo que vendes son descargas digitales, ellos te ofrecen el almacenamiento y todo el proceso de gestión de cobros y distribución digital. Pero si vendes bienes tangibles, también se encargan ellos del almacenamiento y distribución física. Eso mismo lo hace también Amazon con sus servicios Amazon Fullfilment.

Affiliated Marketing es una forma de ganar una comisión por vender productos de terceros. Es muy cómodo, porque lo único que haces es publicar anuncios en tu blog o sitio web y cobrar por las ventas cuando los clientes compran dando tu referencia. Google AdSense es el programa de publicidad más conocido que te paga por poner anuncios, pero solo es una opción rentable si tienes un sitio web con mucho tráfico. HostGator es un proveedor de servicios hosting que te paga desde 50$ hasta 125$ por cada venta que consigas. Es más, también puedes revender servicios de hosting y convertirte en proveedor sin necesidad de montar y gestionar tu propia infraestructura de servidores.

Ponoko te fabrica y vende los objetos que tu diseñas a medida. Crea tu propio puzzle, botelleros, juegos de construcción en madera, o cualquier otra cosa que se pueda fabricar a partir de cartón, fieltro, metal, acrílicos, bamboo, madera, etc.

Veggie Trader es un mercado para los horticultores urbanos o caseros, que cultivan sus propias frutas y verduras. Si tienes excedentes de cosecha y ya has repartido suficiente a toda tu familia, puedes venderlos a tus vecinos u ofrecerlos en este mercado virtual. Lo mismo puedes hacer con semillas o plantones, antes de que llegue el tiempo de la cosecha.

NineSigma es para los que prefieren más pensar que hacer cosas y aquellos que tienen un talento creativo e innovador para buscar soluciones a las necesidades de las empresas. Se trata de un mercado de ideas, donde los miembros pueden publicar o recibir RFPs. Por ejemplo, la RFP #60549 que ha publicado SIEMENS busca soluciones para “Robust Wireless Sensor Systems for Extreme Conditions“. Este mercado de ideas es una implementación del paradigma Open Innovation, que facilita a empresas acceder a talento dondequiera que esté (fuera de sus propios laboratorios de I+D) y a los investigadores les permite ganar dinero con sus ideas. Otro ejemplo muy popular de estos mercados de ideas es el caso de InnoCentive.

Todas estas ideas responden a un patrón común de modelo de negocio basado en hacer que tus clientes ganen dinero y llevarse una comisión por cada transacción. A diferencia de los modelos de negocio tradicionales cliente-proveedor, en estos ejemplos las dos partes ganan, es una relación win-win. Eso los hace más atractivos y especialmente en tiempos de crisis, que es cuando la gente busca nuevas alternativas para obtener ingresos, ya sea porque se han quedado sin trabajo o quieren diversificar sus fuentes de ingresos o simplemente financiar gastos “superfluos” que de otra forma no se podrían permitir.

¿Cómo puede una empresa sobrevivir en un mundo FREE, en el que no se cobra por los servicios que se ofrecen? Ninguna empresa con ánimo de lucro va a regalar aquello por lo que pueda cobrar, pero si hay otros que lo ofrecen gratis entonces ¡claro que tendrán que repensar su modelo de negocio!. Es un problema que afecta típicamente a aquellas industrias como la música, cine o videojuegos que sufren los efectos de la piratería. Luchar contra la piratería imponiendo un canon o mediante subvenciones no es una solución sostenible a largo plazo. No queda más remedio que pensar en otras fuentes de ingresos, nuevos modelos de negocio para servicios gratuitos.

¿Por qué han desaparecido los videoclubs? Sin duda, la mayor oferta televisiva con nuevos canales en TDT, Imagenio, Canal Satélite, etc. habrá tenido cierta influencia aunque muchos otros le echan la culpa a la piratería del “top-manta” o a los servicios de descargas p2p. Es cierto que algunas salas de cine también han tenido que cerrar, pero también que les va muy bien a los cines situados en grandes centros de ocio como Heron City, Kinépolis, UGC, etc. Esto nos dice que hay algo en su oferta que es percibido como un valor añadido por los clientes. ¿No será porque ofrecen una mejor y más completa experienca de usuario? Ver una película en casa, por mucho equipo home cinema con sonido surround que tengas no es una experiencia comparable a la “gran pantalla” de una buena sala con butacas cómodas y gradas en escalera para una total visibilidad. Además, al salir del cine tienes toda una oferta de restaurantes y sitios de copas para rematar el día y poder comentar la película con tus amigos.

También la industria discográfica tiene una alternativa con la organización de conciertos en vivo. No hay más que ver las tremendas colas que se forman varios días antes del evento, para conseguir una entrada o un buen sitio cerca del escenario. Gracias a la “promoción” que supone la piratería, algunos artistas de países “exóticos” o grupos independientes se han hecho también famosos y llenan la plaza cuando vienen a tocar en directo. De hecho, a los artistas les supone una mayor fuente de ingresos las actuaciones en directo que las ventas de discos. Nuevamente, la emoción de escuchar un concierto en directo no es para nada comparable a la experiencia de oír un disco en tu iPod o equipo de música.

Finalmente, otro curioso ejemplo es cómo en la industria de los videojuegos están surgiendo modelos de negocio innovadores. Casi medio millón de chinos trabajan por unos 150 dólares al mes en “gold-farms“, según un estudio del profesor Richard Heeks de la Universidad de Manchester. Es un mercado global de microtransacciones en el que se comercia con elementos virtuales del juego y que mueve unos 500 millones de dólares anuales. El caso más popular es quizás el juego Kart Rider, que no cuesta nada, es gratis, pero los jugadores se gastan entre 60 céntimos y 10 dólares para comprar coches especiales y objetos que les den ventajas en las carreras o enluzcan sus avatares. Esto es otra muestra de que los usuarios están más dispuestos a pagar por una mejor experiencia que por el mero hecho de jugar.

El año 2008 está siendo el de la definitiva consolidación del medio digital en el campo de los medios y el entretenimiento. Los medios convencionales coexisten con los digitales y se alimentan mutuamente.

Según un reciente estudio publicado por Accenture los nuevos modelos de negocio tienen cuenta la necesidad de distribuir los contenidos producidos a través de plataformas múltiples aunque hay todavía productores que siguen apegados a las “estrategias de silos”.

Según este estudio (The Challenge of Change: Perspectives on the Future for Content Providers, Accenture’s Global Content Study 2008), las fuentes de ingresos generadas por las tecnologías digitales predominantes en 2012 serán:

1) La distribución a través de “pantallas múltiples” televisión, Internet y dispositivos móviles;

2) El vídeo de formato breve que seguirá siendo el fenómeno de mayor crecimiento, situándose por delante de la publicidad on line y de los videojuegos;

3) Las redes sociales y los contenidos generados por los usuarios

4) La publicidad que será el primer soporte financiero de los nuevos modelos de negocio, mucho más que las fórmulas de suscripción y de pago por visión.

Kart Rider es un juego muy popular, a pesar de que sus gráficos no son tan espectaculares como en los videojuegos basados en mundos virtuales. Nada comparable a los escenarios hiperrealistas de World of Warcraft, por ejemplo. Jugar en Kart Rider no cuesta nada, es gratis, pero los jugadores se gastan entre 60 céntimos y 10 dólares para compar coches especiales y objetos que les den ventajas en las carreras o enluzcan sus avatares.

Guy Vardi hizo una presentación en la conferencia LIFT08 sobre los “casual games“, categoría a la que pertenece Kart Rider.

“If hardcore video games is full meat, casual games are snacks.”

Sobre este tipo de juegos dijo que no son sustitutivos sino complementarios a los videojuegos sofisticados. Sus características son peculiares, pero más aún lo son los nuevos modelos de negocio que están apareciendo en Asia. Los juegos de este tipo son gratis, no cuesta nada descargar y jugar, tampoco hay costes de suscripción. Los ingresos provienen de la venta de objetos virtuales, se concibe el juego como una forma de aplicación social. Por ello, los jugadores están dispuestos a pagar por tener ventajas y ganar más que otros o lucir símbolos que les den cierto prestigio social.

En un artículo de Phil McKinney sobre innovación transformativa se plantea una definición de distintos tipos de negocios:

• If you charge for undifferentiated stuff, then you are in the commodity business.
• If you charge for distinctive/differentiated tangible things, then you are in the goods business.
• If you charge for the activities you perform, then you are in the service business.
• If you charge for the time customers spend with you, then and only then are you in the experience business.
• If you charge for the benefit customers (or “guests”) receive as a result of spending that time, you are in the transformation business.

Hasta hace unos años, las operadoras de telecomunicaciones eran negocios que ofrecían servicios de red cobrando por establecer un canal de comunicación (ya sea una llamada telefónica o una conexión de datos) a través de sus redes de telecomunicaciones. Pero la liberalización del mercado ha fomentado la aparición de nuevos competidores y el transporte (red) se ha convertido prácticamente en una commodity.

Por eso, aquellas operadoras que no quieran entrar en una guerra de precios tienen que necesariamente pasar al siguiente nivel. De hecho, el mensaje que hoy en día emiten las principales operadoras incumbentes (algunos entrantes “prefieren” ser los más baratos) está más cercano al concepto de negocio basado en la experiencia de usuario, en el que se cobra por el tiempo que se utilizan los servicios basados en la conectividad que proporcionan las redes. No es tanto una tarifa por la utilización de una red de comunicaciones durante un tiempo sino más bien un pago por disfrutar de un servicio (pago por uso).

Según Phil McKinney, el siguiente paso está en la innovación transformativa, ser capaz de crear nuevos modelos de negocio en los que se cobre en función del beneficio que los clientes obtienen por la utilización de los servicios. Podríamos decir que es un modelo parecido a lo que las compañías aéreas vienen haciendo desde hace mucho tiempo. Las tarifas aplicadas en los billetes de avión son muy dinámicas, en función de distintos factores como el momento de la compra, la flexibilidad de cambios, la ocupación del avión, etc. Uno puede viajar en el mismo vuelo, sentado en una butaca justo al lado de otro pasajero que ha pagado un precio totalmente distinto (mayor o menor) pero los dos recibimos el mismo servicio. Algo así ocurre igualmente en eBay, ya que al tratarse de una subasta el precio que uno acaba pagando por un artículo depende del interés que otros pujadores hayan mostrado en el mismo artículo.

En el caso de las telecomunicaciones no es fácil implantar ahora mismo este tipo de sistemas dinámicos de precios, por los problemas de regulación y por las reacciones que ha despertado el debate sobre la Network Neutrality. Y es que la filosofía de Internet parece ser que todos deben tener los mismos derechos (servicios). No obstante, desde un punto de vista de negocio, está claro que a una operadora le interesaría poder cobrarle más a quien más necesita o se beneficia del servicio y además puede permitirse pagar por ello.

Las tarifas con tramos horarios o con límites de tráfico, que se vienen aplicando desde hace tiempo en móviles y ADSL, son un tímido intento de fijar precios personalizados. Llegar más lejos, supondría poder conocer el beneficio que obtienen los usuarios para cobrarles en función de ello. Aunque existen tecnologías para analizar el tráfico de red (DPI – Deep Packet Inspection), se aplican principalmente para funciones de gestión de tráfico y seguridad. Pero si las redes fueran capaces de discernir el valor que para los usuarios tiene el uso de un servicio, podría entonces aplicarse un sistema más dinámico de precios.

Ya lo dijo hace tiempo el poeta Antonio Machado: “Solo el necio confunde valor y precio“.

En la serie de artículos “The Telco 2.0™ ‘Business Model Map” se analizan alternativas posibles para la necesaria evolución de los modelos de negocio. En la situación actual (ver figura) se da una bipolaridad en el negocio. Por un lado están los servicios de voz y mensajería tradicionales, que se basan en soluciones totalmente integradas en donde el operador controla toda la cadena de valor. Sin embargo, por otra parte está la banda ancha, un negocio basado en la “cultura de Internet” donde la desintegración de la cadena de valor es máxima tanto en el aspecto técnico como en el comercial.

En un escenario futuro, para el 2017, se postula la coexistencia de una gran variedad de nuevos modelos de negocio. Eso supone una fragmentación múltiple del negocio tradicionalmente controlado en su totalidad por los operadores integrados. Según Telco2.0™, la mayor oportunidad de negocio para los operadores en el futuro reside en el cuadrante inferior derecho y no en la oferta de servicios integrados. Debemos asumir, dicen ellos, que “la red es estúpida” y las aplicaciones de servicios junto con los sistemas de facturación son el verdadero activo (valor) del negocio. En este escenario, un operador tradicional debería segmentar su oferta comercial y forjar alianzas con los socios tecnológicos (infraestructura de red + plataforma de servicios) necesarios para ofrecer soluciones personalizadas a los clientes.