El blog de los empleados
de Telefónica I+D

Este post del 31 de Julio anuncia la actualización del Manifiesto de la iniciativa Telco 2.0. Esta actualización refleja los cambios que se han producido durante los últimos 2 años desde que se lanzó la iniciativa, y es producto de eventos de brainstorming, consultorías, programas de investigación involucrados etc. El manifiesto trata de responder fundamentalmente a las siguientes preguntas:

• Cuáles son los fundamentos del modelo de negocio de las Telcos’s?
• Por qué estos suponen un reto para el crecimiento futuro?
• Por qué los esfuerzos actuales para encontrar un modelo de negocio nuevo tienen un alcance tan limitado?
• Cuáles son las cuestiones que es necesario abordar en realidad?
• Cuales son los principios básicos detrás del nuevo modelo de negocio?
• Cuáles son los productos y servicios estrella detrás de un modelo de negocio Telco 2.0?
• Cómo de prometedora es la oportunidad existente?
• Cuál es el camino hacia este nuevo modelo de negocio?

Retos

El denominado modelo de negocio ‘Telco 1.0’ ha sido estable desde la invención del telégrafo hasta la adopción masiva del teléfono móvil. Este modelo tiene 2 pilares:

• Integración vertical. El dueño de la red controla los servicios sobre ella y cobra por ellos.
• El modelo de beneficios es un ‘one-sided market’, donde la operadora compra equipamiento y contenido a los suministradores (‘upstream’- coste), los integra, y cobra al usuario final por los servicios (‘downstream’ – beneficio).

La llegada de Internet ha cambiado el panorama. Los usuarios pueden acceder a contenidos y servicios independientemente de la red del operador. El modelo de negocio de muchas compañías de contenidos de Internet es un ‘two-sided market’. Adquieren una audiencia ‘downstream’ usando para ello contenido gratis o muy barato. La publicidad es la fuente primera de beneficios en el lado ‘upstream’ (el upstream ya no es sólo coste, si no que también da ingresos).

En relación con sus fuentes de ingresos actuales, las Telco’s se enfrentan a los siguientes problemas:

• Disminución de ingresos por voz
• Los ingresos por video fijo y móvil no son tan altos como se esperaba
• Los ingresos por servicios de datos tampoco son tan altos como se esperaba

Los operadores están al tanto de esto, y tratan de experimentar con nuevos modelos de negocio.
Aunque los servicios multimedia de momento han tenido un éxito relativo, los operadores todavía están inviertiendo en ellos. También existen servicios basados en publicidad, no obstante la industria de la publicidad (incluido Google) supone sólo un 2% de los beneficios de las Telco’s. La publicidad por sí sola no tiene un impacto significativo en el negocio Telco.

Oportunidades

Mientras tanto, en todas las industrias existen ineficiencias en los procesos de negocio, desde el establecimiento de la relación con los clientes, la gestión de las ofertas, el customer care, el cobro… Estos procesos exigen mucha inversión y esfuerzo y pueden ser el verdadero valor y oportunidad de las Telco.

Dado este balance de problemas y oportunidades, es necesario responder a un par de cuestiones: Cuál es el propósito de un proveedor de servicios de telecomunicaciones y cuál debe ser su futuro modelo de negocio? La respuesta a estas preguntas pasa por responder a las siguientes cuestiones/problemas:

• Como debe ser la infraestructura de servicios subyacente y cuál debe ser el rol del operador en ella?
• Cómo proteger y evolucionar los servicios core de voz y mensajería?
• Cómo sacar beneficio de la distribución de video online?
• Cómo sacar al mayor partido de los resursos existentes? Hablamos tanto de recursos de red y de sistemas, como de otros recursos menos tangibles (marca, conocimiento de los clientes etc.)
• Cómo llegar a nuevas clases de clientes?

La visión de la Telco 2.0

Para resolver estas cuestiones, las Telco’s deben aprender de otras industrias. Se trata de un cambio de prioridades:

• Un giro hacia modelos wholesale y servicios B2B en lugar de servicios orientados al consumidor final.
• Un giro para potenciar los actuales servicios de comunicaciones, en lugar de los servicios de medios.
• Un giro para tratar la información de los clientes como algo valioso.
• Un giro hacia los procesos de negocio universales y horizontales a cualquier industria, en lugar de competir con servicios verticales específicos (finanzas, entretenimiento etc.).

La industria futura de las telecomunicaciones comprende las siguientes funciones:

• Servicios de Infraestructura. Las Telcos deben invertir agresivamente en compartir la red, en iniciativas de outsourcing y en modelos cooperativos y abiertos.
• Relación con el cliente. Ofrecer paquetes y servicios para el nuevo estilo de vida digital. La innovación debe estar centrada en los productos de comunicaciones, que a su vez deben integrarse con los servicios online que el cliente prefiera (hogar, oficina …).
• Plataforma de servicios (delivery platform) wholesale. La idea es transformar a los competidores en clientes ( y por tanto fuentes de ingresos).
• Plataforma de procesos de negocio, para la creación de servicios de valor añadido que aprovechen al máximo los recursos de las Telco’s.

La iniciativa Telco 2.0 ha identificado 7 servicios B2B core de valor añadido:

• Identidad, autenticación, seguridad;
• Publicidad, Servicios de Marketing e Inteligencia de Negocio;
• Ventas E-Commerce;
• Order Fulfilment – Offline;
• Order Fulfilment – Online (E-content);
• Billing & Payments;
• Customer Care

Otros negocios complementarios podrían coexistir, como la integración de sistemas, servicios IT gestionados, hosting, transferencias de dinero etc. pero no forman parte del core de la Telco 2.0.

Según este modelo, cada componente del triple play se ve impactado:

• Los minutos de voz se venden en wholesale empaquetados con una gran variedad de servicios bajo diferentes marcas.
• En cuanto al video, la plataforma se orienta a soportar a las compañías de electrónica de consumo, proveedores de contenidos y agregadores. Las Telco no deberían mantener portales de vídeo.
• Los productos de datos se diversifican para convertirse en una mezcla híbrida de productos orientados al consumidor o al negocio, fijos y móviles etc. Las Telco trabajan para ofrecer un estilo de vida conectado, no una serie de productos de banda ancha desconectados.

El potencial de la oportunidad

La siguiente gráfica de la Telco 2.0 sugiere que para 2017 alrededor de $250bn vendrá de servicios wholesale y $125bn de servicios de valor añadido.

El camino hacia la Telco 2.0

Hay 7 pasos clave:

• Despojarse de recursos, infraestructuras y actividades que no respondan a la Telco 2.0.
• Crear nuevas métricas finacieras y operacionales para medir el progreso de la compañía.
• Actualizar procesos y pipeline de productos para reflejar las nuevas prioridades.
• Enfocarse al negocio core (1) evolucionando los productos de voz y mensajería (2) adquiriendo los resursos necesarios para la distribución de vídeo (3) generando nuevas relaciones con partners (4) comparándose con otras compañías retailers no Telco.
• Mejorar el portfolio de productos wholesale, ya que este es el nuevo motor de crecimiento.
• Sumarse al modelo de servicios de valor añadido ‘two-sided’ en base a las fortalezas de cada uno y a las condiciones del mercado.
• Trabajar con los partners para crear las redes necesarias para soportar esos servicios de valor añadido.